打造松弛感IP：北京女孩的直播逆袭

脸脸，这位27岁的北京女孩，家境优越，父母经营着供应链生意。按照父母的期望，她本应在北京读商科专业，毕业后接手家族企业。

然而，对旅游的热爱，为她指引了一个新的方向——高考后，她瞒着父母修改了志愿，选择去海南三亚上大学，正是这个看似叛逆的选择，让脸脸从三亚租房开民宿的小老板，逐步成长为如今抖音酒旅领域的直播带货达人。

仅在转型做直播的第一年，她便通过参与平台项目创造了令人瞩目的商业表现，这一成绩连她自己都未曾想象过。

从民宿小老板到抖音酒旅直播大V

在进入抖音直播带货领域之前，脸脸经历了一段民宿创业的时光。

大学毕业前后，脸脸从事销售工作，凭借天生的销售天赋获得了不错的收入。"如果选择一直干下去，应该能在职场上取得令很多同龄人羡慕的成绩。"脸脸后来回忆道，"但这显然不是我想要的生活方式。"

2022年，在通过销售工作积累了一笔资金后，脸脸果断辞职，在三亚天涯小镇一带租了几间小屋，投资做起了民宿生意。第二年，她又在云南丽江开设了第二家店。虽然规模不大，但凭借用心经营和诚信待客，生意还算不错。

促使脸脸决定转向抖音直播的，是去年在云贵川某地一次不愉快的住店经历。

"那天订的房间价格高达1200元，但床品质量却只有300-400元每晚的水准。更让人气愤的是，相邻的类似房间竟然卖到1400元，而同样的房间在常用的旅行App上只要四、五百元，还有房可订。"脸脸回忆起那次经历时说道。

当酒店拒绝为她更换房间时，脸脸产生了强烈的"被宰"感觉。"作为民宿商家，他们怎能如此‘不讲武德’地坑消费者？又有多少消费者会因为类似经历给原本愉快的旅程添堵？"

这段经历让脸脸意识到，消费者的痛点对她而言可能是个很好的机会。起初，她只想在网上分享这次经历、帮大家“避坑”，却意外发现了抖音生活服务酒旅板块的存在。她看到许多本地民宿和度假酒店通过直播，生动直接地将真实环境展示给消费者，这种透明、高效的模式瞬间击中了她。

“就是这儿了，”脸脸心想，“与其抱怨，不如在这里为和我一样的用户创造一个‘不踩雷’的放心之选。”从那之后，脸脸决定在抖音上直播卖度假酒店。"我要替那些追求同一种生活方式的消费者挑选适合的酒店和房间，让他们少踩坑，让旅行变得更完美。至少我可以保证：他们可以买贵的，但不能买贵了！"

从首播千人实时在线到单场迅速爆单吓坏酒店方

有了想法后，脸脸开始用自己的民宿产品做直播尝试。第一次直播时，她其实并没有多少信心，抱着试试看的想法。然而结果却让她大吃一惊：直播间有1,000多人实时在线，一场直播下来取得了远超线下售卖的亮眼成绩，让她"接单接到手软"。

"起初我只是想试试看，没想到一次自发的抖音直播尝试，竟然带来了远超预期的关注和互动，这完全是我没预料到的。"脸脸回忆道。

自己房间"爆单"后，脸脸开始销售周边其他度假民宿。几场直播下来，她的直播间人气和成交稳步上升，单场效果很快实现突破，脸脸也逐渐成长为酒旅类的优质直播达人。从流量倾斜到现金补贴，从运营策略指导到产品资源对接，平台的运营团队给予脸脸提供了全方位的政策扶助，并向她抛出了“心动旅行家”项目的橄榄枝。在平台从选品、资源到激励的定制化扶持下，她与平台强强联合，不断刷新纪录：不仅单场业绩实现跨越式增长，更创下了实时在线1.4万人的爆棚人气。

在众多直播中，令脸脸印象深刻的一场是桂林阳朔的度假型酒店直播。这家酒店的老板看过脸脸的直播后，通过心动旅行家找到她希望合作。在抖音平台同学的努力下，酒店给出了从未有过的专属直播优惠。

"虽然我早就不断超越自我，但这个产品仍然让我倍感压力。"脸脸坦言，这种压力源于她之前主要销售民宿和别墅产品，对度假型酒店产品从未接触过，而且还是在不熟悉的"客场作战"。

好在抖音平台同学给予了全程支持。他们不仅给脸脸做"心理按摩"，还帮她仔细分析酒店照片、视频资料及客群数据，协助选定主卖房型并设计直播策略。直到开播前那天晚上深夜12点，平台同学还在与脸脸通话沟通镜头选景事宜。

最终，脸脸不负众望抗住压力，在心动旅行家项目的全程支持下，那场直播的在线人数达到8,000人，全程销售额比预期整整超了3倍。

更令人印象深刻的是8月18日那场创下个人顶峰直播单场销售记录的直播。

那次是在脸脸熟悉的"三亚主场"，产品是一家别墅型酒店，直播整整持续了6个小时，考虑到直播中有很多下别墅区园区、配套设施展示等户外场景，脸脸利用心动旅行家项目获得的平台激励金购买了整套专用网络设备，确保网络信号的流畅。

"那天正好是预告中的第12号台风'玲玲'掠过三亚的前夕，风特别大，还下了很大的雨。"脸脸回忆道，"但这不仅没有影响直播，反而彻底激发了我的自由松弛感。在大风大雨的刺激下，我当着近两万直播间粉丝的面，直接'不顾形象'地跳进了别墅的泳池撒了一把野。"

或许正是这种投入和真实，那天的直播相当成功。房间被彻底卖爆，疯狂飙升的订单量直接把该酒店未来差不多两个月的房间都卖出去了，这把酒店经理给吓坏了。当酒店经理要求停止直播和接单时，平台同学及时介入，帮助酒店迅速梳理订单和房源并调整运营策略，说服他们继续接受新订单，最终脸脸、平台、商家三方通力协作，共同达成了单场销售最佳的亮眼战绩。

别人“传递”焦虑时我致力于“分享”松弛感

"我尤其偏爱那些能让人彻底放松的度假体验，这种松弛感是我选品的核心。"脸脸表示，她直播间推荐的酒店产品，绝大多数位于海南、广西、云南等省份，正是因为这些地方更容易打造出她心目中理想的度假场景。更重要的是，她并不是所有酒店产品都卖，而是只选择符合自己"脾气"的产品——只有符合她近乎苛刻的"松弛感"标准的酒店产品，她才会带给粉丝。

为了将这种松弛感真实可感地传递给粉丝，脸脸打造了独特的直播风格。她会根据每期推荐的酒店产品特性，搭配不同风格的睡衣出镜：推荐海景房时，她就穿着飘逸的度假风睡衣，慵懒地倚在大露台上，让海风吹拂衣角；介绍带庭院的别墅时，她便换上田园风格的居家服，坐在秋千上轻轻摇晃，仿佛只是隔壁邻居串门聊天。这种"所见即所得"的呈现方式，让粉丝能够直观地感受到"拍下即享主播同款度假状态"的产品理念。

在抖音直播中，很多达人主播会精心打造妆容，以在粉丝面前展现"完美"的一面，但脸脸恰恰相反。

她不仅穿着家居服直播，还将整个直播过程变成了一场沉浸式的体验：在带超长走廊的套房裏，她踩着滑板穿梭；在设有儿童乐园的别墅里，她毫不犹豫地跳上滑梯，开心得像个孩子；环境气氛渲染到动情之处，她甚至还会当着上万粉丝的面直接跳进泳池里"撒疯"。

"我觉得这样很真实。"脸脸说道。正因如此，有朋友说她卖的其实不是酒店，而是一种生活方式。

"现在社会上有太多人在贩卖焦虑，我决定反其道而行之——那就贩卖松弛感吧，我坚信这是一种正能量。"

销售突破背后的"松弛感"心法

直播打出名气后，经常有同行或客户向脸脸取经。对于把产品卖爆的经验，她总结了四点建议：

1.真人出镜，体验式直播

"要敢于真人出镜，不要单纯地抱着向粉丝推介酒店产品的心态去做'PPT式'直播，要做'体验式'直播，这也是心动旅行家项目同学通过数据分析得到的实际结论。"脸脸强调，要去实际体验售卖的酒旅产品，包括周边的环境和设施，因为粉丝不可能直接去现场考察，所以需要主播在镜头面前把现场感和体验感拉满。凭她的个人经验，真人出镜的成单率比绿屏要高出至少2-3倍。

2.像为自己挑选一样为粉丝把关

"要像给自己挑选酒店一样去帮粉丝做产品筛选。"脸脸认为，光把关酒店软、硬件设施远远不够，更关键的是还要利用自己的影响力去帮粉丝砍价和争取权益。"你永远不能抱着一锤子买卖的心态去卖产品，更不能为了成交而误导粉丝做出错误的决定，因为对主播而言粉丝消费的其实不是酒旅产品，而是主播的个人信用。"

3.从用户需求出发帮助酒店做产品策略

脸脸建议主播要善于从既往成交数量中分析用户需求，除了帮粉丝选酒店外，最好把出行、用餐、娱乐等服务全做到套餐里，这样不仅可以做高客单价，更可让粉丝省心。"但对于绝大部分民宿或小型酒店，他们并不具备这样的服务打造意识与能力，这就需要主播去引导。"

4.充分利用平台赋能资源

"最重要的一点，是要充分利用平台给达人所提供的赋能资源，比如心动旅行家项目就给了我很多的支持与帮助。"脸脸强调，这些资源包括极具价格竞争力的产品源、专业而全套的运营服务支持，以及流量和现金补贴等。"对于个人主播或小团队来说，这一点是无可替代的。关键是：心动旅行家也乐见你用好这个资源——所以，主动一点，如果真想做好这个，就多去报名相关项目，要主动争取、努力争取。"

从民宿小老板到抖音酒旅直播达人，脸脸用一年时间实现了近亿GMV的突破，她的成功不仅源于个人的努力和天赋，还得益于心动旅行家项目等平台资源的扶持和抖音生活服务酒旅直播这个新兴领域的机遇。在这个充满可能性的时代，每一个敢于尝试的人都有机会创造属于自己的精彩故事。

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