汽车经销商要“两条腿”走路 二手车的整个链条中都提供优质的服务

进入2020年以来，受汽车市场低迷和新冠肺炎疫情双重影响，汽车经销商生存压力进一步加大。

中国汽车流通协会近日发布的汽车经销商生存状况调查报告显示，今年上半年，乘用车经销商总数为29773家，较2019年底数量减少0.7%。汽车消费市场出现大幅下滑，近八成经销商销量出现负增长。

“疫情发生后，厂家对经销商提供了大量帮扶。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红接受经济日报记者专访时表示，今年三四五月份，在帮扶措施和考核放宽的前提下，经销商开始复工复产。这期间经销商“日子过得还可以”。但到了6月份，大部分厂家都恢复了考核，经销商的压力明显增加。

“在市场下滑的情况下，主机厂仍定了正增长的目标，而且经销商数量持续增加，就形成了价格倒挂的普遍现象。”郎学红说，经销商本身应该是挣批零差价，但现实是终端销售价格低于采购价格，经销商只能拼命去完成目标，以价换量，靠完成任务后的一系列任务补贴存活。

然而，完成任务并非易事。有数据显示，2019年完成全年销售目标的经销商仅占28.9%，超过七成经销商未完成年度目标，其中目标完成率不足50%的经销商达到7.4%。

对此，郎学红表示，在新的形势下，各方主体需要作出调整和变革。主机厂要给予经销商更多的弹性空间，双方重构一种更加健康的关系。

郎学红认为，汽车经销商如果能够在服务环节做好功课，依然有很好的前景。过去，由于汽车市场的高速增长，经销商过于重视新车销售，忽略了服务用户的重要性。

“新车不挣钱，会加剧经销商在金融保险服务、售后服务上收取更多费用填补亏空的情况，这样就会使售后服务的竞争力减弱。”郎学红说，对经销商来说，无论销售还是服务，归根到底都是处于服务行业。经销商只有在新车、售后、报废、二手车的整个链条中都提供优质的服务，才能留住顾客，不断创造价值。

郎学红表示，经销商今后不能只靠新车销售一条腿走路，还要有更多的自主创新。当下国家陆续出台了二手车相关政策，经销商做好二手车业务，就可以把另一条腿迈出来。同时，疫情加速了直播进入4S店的进程，直播模式已经被消费者、经销商接受，成为一种常态化的模式。未来，直播一定会成为经销商的重要营销工具和获客维客的重要模式。

刘 瑾