第三方基金销售迎来新赛道 由卖方代理向买方代理全面转型价格战困局有望破解

近年来深陷价格战泥潭的第三方基金销售机构迎来了破局的可能。上周，第二批公募投资顾问业务试点名单公布，蚂蚁基金、腾安基金、盈米基金3家机构获得了业务试点资格。业内人士表示，随着基金投顾业务试点的展开，第三方基金销售机构也将获得“正规军”的资格，未来新增的赢利点对行业发展以及基民投资者来说都是利好。

由卖方代理向买方代理全面转型

第三方基金销售公司的盈利主要来源于基金销售及管理相关的认购费、申购费等，但随着基金行业竞争加剧及费率价格战的持续，基金销售机构的盈利愈来愈难。在基金业绩回报普遍不高的2018年，一些第三方基金销售机构还出现了亏损。今年，众禄基金披露的半年报显示，由于战略转型，其金融电子商务服务收入较上年同期下降逾52%。

同时，部分基金销售机构的销售费用却在提升。公告显示，好买财富、同花顺(300033)2019年上半年销售费用较上年同期上涨12%、73.57%，原因分别为“拓宽线下分公司”“加大营销推广力度致销售人员薪酬增加”。

今年5月10日，基玉金服在全国中小企业股转系统终止挂牌，这家第三方基金销售机构在新三板挂牌的时间总共不到4年。一些中小型第三方基金销售机构生存艰难，面临着被洗牌出局的困境。

在此情况下，第二批基金投顾业务试点的开展有望为基金销售行业带来新的希望。此前基金销售运行模式主要有两种：一是以量取胜获取销售、管理费的增量模式;二是以免费投顾服务吸引长期客户的存量模式。很明显，前者在第三方基金销售机构占比最大，而投顾业务试点的推进，有望改变以粗放增量模式为主的格局。

一家基金公司人士表示，此次蚂蚁基金、腾安基金、盈米基金这3家非货币基金管理规模超过100亿元的销售机构被纳入试点名单，或意味着由卖方代理向买方代理全面转型，第三方基金销售机构的新赛道值得期待。

“投顾业务试点出台后，基民可通过全权委托的方式将资金交由专业的投资顾问进行管理，双方的利益可以深度捆绑。”盈米基金CEO肖雯说。

上述基金公司人士认为，在投顾业务这个新赛道上，未来谁先做出成绩，谁就能获得更多投资者追随。至于新盈利模式具体如何操作，是用户分层收费还是其他模式，投资者可以关注第二批试点机构的动向。

新赛道面临两大难题

作为连接上游基金公司以及下游客户的重要枢纽，投顾业务试点的推行将成就第三方基金销售机构与上下游客户双赢的局面。基金业人士普遍认为，此次投顾业务试点或能为困扰基金销售行业已久的价格战找到一条突围之路。

收取申赎费是第三方基金销售机构收入的主要来源，销售产品的多寡决定了其盈利水平的高低。为获取更大的市场份额，第三方基金销售机构之间的价格战自然难以避免，一折申购费早已司空见惯。

在业内人士看来，投顾模式推行之后，第三方基金销售机构会以为投资者赚取的收益以及存量规模为主要考核指标，价格战有望缓解。另外，投顾业务不仅会为基金销售机构创造新的收入，也能为基民提供“千人千面”的服务。

不过，从未来实际推进角度来看，投资顾问这个新赛道仍然面临两大难题。

格上财富研究员张婷认为，难题之一，海外市场的经验显示，投顾模式从出现到逐步被接受需要时间。我国投资者早已习惯了免费投顾的模式，短时间内很难转变思想，这就需要投顾机构用业绩、服务来说话，用时间证明价值。难题之二，投顾模式的发展需要整个行业的努力。一方面，基金公司需要改变绩效评估模式以及产品的费率结构，不断提升竞争力。另一方面，第三方基金销售机构需要建立完善的基金评价体系、跟踪体系以及专业的资产配置体系，这些都需要环环相扣，相互扶持。