服装厂老板转型快手主播 月GMV超千万 高复购创造商业价值

在广州拥有三个工厂、曾为60多位主播同时供货的服装厂老板竟下场快手电商自己当主播?从供应商到主播，快手电商主播“黑妹儿”(快手ID：Ndzj88888888)如此选择的背后，是顺应快手电商对品牌发展布局的趋势。

从事服装行业线下供应多年，王旭东深谙货源供应流程，从生产端开始就对商品质量进行严格把控。如今，秉持和快手电商契合的“源头好货”理念，依托快手粉丝粘性大、复购率高等平台优势，“黑妹儿”深得快手粉丝信赖。半年时间，仅有90多万粉丝数的“黑妹儿”，月GMV超千万已成常态。

从供应商到主播，主打“源头好货”

从十几岁接触服装行业至今，王旭东已有超过12年的相关经验。2014年，因看重广州服装源头城市的优势，王旭东夫妻俩从北京转战广州，开发南方市场，做档口生意的同时，也做服装批发。随着批发规模逐渐扩大，2016年，王旭东在广州开了工厂。

2018年电商兴起，广州各地零售商也纷纷加入浪潮。王旭东看到趋势，随即注册了快手账号，但一开始不带货，还是一门心思做服装批发，给快手其他商家提供货源。

最鼎盛的时期，王旭东同时为60多个快手主播供货。主播直播时，也会为观众展示货源，不少商家还会到王旭东的实体店拍视频，线上曝光度的增加，也为“黑妹儿”家的品牌在前期积累了一定热度。

借力平台优势，快手电商将供应商和主播连接起来，为主播带去流量的同时，也间接让供应商的货源品牌本身获得更多认可。带货主播成为“活广告”，带火了品质货源。王旭东和他的品牌“N东服饰”就是受益者之一，“说实话，之前有很长一段时间，只要在快手打上我们这个品牌的标题，必上热门，不管是谁都涨粉。”

尽管每天有七八万单的销量，但王旭东也意识到供应商的短板。“一是代理商太多，品控和价格管理上比较混乱，不利于品牌的发展;二是虽然主播们到店拍视频会增加信息流，但对自身私域流量的积累没太大帮助。”

2019年8月，快手小黄车上线，这对王旭东来说是一个契机。“当时快手整个服装带货的潜力很大，主播们的带货实力也很强劲，我很看好其中的发展前景。”在此背景下，王旭东的爱人黑妹儿开始在快手直播，为自家品牌带货。

线下供应链完备，王旭东对开发、设计、生产等环节都十分清楚，也更能够把握品质和出货速度。商品性价比高，让老铁们很快对品牌产生信任感。“大家愿意来看我的直播，也相信我卖的东西对他们来说是有效的，我们也很愿意帮更多人挑选适合他们的款式。”

借助快手电商平台，“黑妹儿”目前已实现自家产业链线上线下无障碍打通。品牌商家集生产商、供应商和销售商三种身份为一体，让消费者的反馈能及时到达货源生产层面，以便更快调整生产策略。快手电商始终秉持“源头好货”理念，致力于帮助更多商家形成核心优势。

月GMV超千万，高复购创造商业价值

从开始直播带货后，仅半年多的时间，“黑妹儿“的粉丝涨到98万。“当我们有40万粉丝时，两天曾经卖过1300万，现在98万粉丝，已能达到月均GMV千万以上。“在快手动辄几百万粉丝的众多服装类大主播中，98万的粉丝数或许不足为奇，但每个月平均GMV超千万，直播间日常在线人数超过7000，靠的是实力。

据王旭东介绍，每月取得高GMV的一大原因是得益于快手的高粉丝粘性，“有很多粉丝因为相信我们的品质，经常有人在直播间爽快下单。”另外一个原因是快手老铁的复购率高。对于“黑妹儿”而言，粉丝数的多少似乎不那么重要，关键是关注的这些人有多少愿意买。

基于快手平台“老铁文化”的天然基因，即使是新入驻的商家主播，也能通过或货源地，或优惠价格，亦或独特风格等优势，在即时性交流的环境中，获得一定的私域流量，并且借力以此获得的高用户粘性和快手电商的强商业价值，在粉丝量相对较低的情况下，也能获得不错的商业转化效果。

增长的销量对于王旭东的供货能力是一大考验。不久前，王旭东在原有两个工厂的基础上又增加了一个，将每个月产量提升到100至120万件，“因为直播带货对发货速度有要求，所以我们自己有工厂的情况下，尽可能的加快出货速度，把控商品质量。”

懂货是供应商出身的王旭东夫妇在当主播带货时的最大优势，实体经营时介绍好货的经验，到线上同样适用。相比于其他主播，在直播间介绍商品时会更加专业，接地气。再加之主播就是老板娘，议价空间大，不定时可以为粉丝做一些“性情直播“，给粉丝让利等等，这也是粉丝留存率高的关键。

快手品牌扶持计划持续助力品牌建设

带货主播，以货为王，品质仍是主播和品牌得以长期生存的必需品。“快手电商想做长久，我自己感觉还是用品牌和品质说话。”创始人王旭东的目光一直都很长远，从最开始进入电商领域，他想打造的就是品牌。

在发展过程中，王旭东也曾有过和大主播合作助力涨粉的机会，但再三权衡后，他拒绝了。“主要原因在于，我不能放弃自己的团队和品牌，这个是我们唯一的要求。”准确的把握自家品牌服装的风格和定位，“N东服饰”主打日韩休闲装，并将服装风格定义为“集时尚、简潮、黑白灰于一体”，粉丝年龄在25岁到45岁之间。

明晰的品牌分析和准确的定位，让“N东服饰”在快手上形成了独特的风格。对于消费者群体的广定位，也让他们的客单价更具弹性，“我们家是几十的东西也能卖，几百的东西也能卖，上千的还有人拍。”

目前，基于品牌长期发展的战略考虑，王旭东的团队正在扩展业务线，增加了主播孵化部门，同品牌旗下不同产品线已有三个成熟主播。除了自身加快品牌建设外，王旭东也表示希望能获得快手电商的更多助力。

事实上，快手一直在推出多项扶持计划，助力品牌建设。今年3月，快手推出品牌扶持计划，帮助更多品牌转型实现线上转型和销售增长。

值得一提的是，目前越来越多原生品牌在快手发展势头强劲。早在今年2月，快手就推出了“快品牌加速成长计划”，通过联合多家机构，推出设计创意、对接供应链、运营指导、整合营销等多项扶持政策，打造快手体系内的优质品牌。

谈及快手的电商环境，王旭东表示：“快手的服装类目环境对新玩家还是非常友好的，能够给大家提供一个较快的成长氛围。我认为，只要有自己的风格，大家都有机会做出一点成绩的。”对于快手的粉丝量，王旭东表示想在今年年底前突破300万，“当然，更重要的还是打响品牌”，打造一个能代表快手“出圈”的品牌，是王旭东努力的方向。