经销商如何转型？沈进军提出4项建议

5月26日，2023中国汽车经销商发展论坛在长沙隆重召开。本次论坛邀请了大量业界专家学者和优秀实践者，就当前宏观经济形势和政策、新能源汽车发展趋势、经销商数字化转型等众多热点话题，展开分析解读、探讨交流。

论坛伊始，中国汽车流通协会会长沈进军就针对当前的汽车市场进行了总结和分析，同时也对经销商接下来的发展提出了建议。在他看来，今年汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期。伴随着产品的变化，过去以燃油车产品为主体的经销商，迫切地需要对产品品牌进行“瘦身”，从而达到“强身健体”的目的。

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行业进入深度调整期

今年上半年，车市并没有如业界所预期那样迎来开门红，从国家统计局和财政部数据看，4月份，汽车类消费品零售额3620亿元，环比下降15.1%，车辆购置税213亿元，环比下降9.7%；从协会数据来看，1-4月，乘用车零售589.5万辆，同比下降1.3%。

“汽车市场下行的压力仍旧很大，复苏的迹象尚未显现，消费不振成为当前车市发展的最大短板。”沈进军在演讲中提到。

对于今年的汽车市场，中国汽车流通协会有三个基本判断。

一是市场层面，产能释放过度与需求相对不足已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。当前，汽车供给与需求都在改善，但是需求的恢复相对于供给改善仍显不足。

在此背景下，受车购税优惠退出、产能释放压力和需求疲弱等多重因素影响，一场从湖北武汉率先爆发的“价格战”席卷全行业，并且由于有某些非市场主体的不当介入，使得本轮“价格战”显得极为特殊也尤为惨烈，不仅严重扰乱了市场秩序，其副作用还进一步传导至二手车领域，带来的效果适得其反，产生的不利影响持续而深远。

“协会在接到大量的会员投诉后，第一时间向政府有关部门反映情况，并通过官网和公众号发出行业声音，对此次恶性“价格战”表明观点并呼吁应当追本溯源，关注‘价格战’背后的市场公平竞争和产业健康发展问题。”沈进军说道。

与此同时，针对国六环保排放标准问题，中国汽车流通协会也进行了积极调研和研究，并向有关部门反映行业困难，提出适当延缓国六b车型销售截止时间以减轻经销商库存压力的相关建议，最终得到了政府的高度重视并予以采纳。

在产品层面，传统燃油汽车下行已在所难免，新能源车迎来高速增长。发展新能源车是我国从汽车大国迈向汽车强国的必由之路，去年，新能源乘用车实现销量567万辆，同比增长90%，市场销售占有率达到27.6%，提前完成了《新能源汽车产业发展规划》中所设置的2025年阶段性目标，中国新能源车的先发优势已经形成。

不过，在相当长一段时间内，燃油车依然是市场的基盘，大部分的传统汽车企业在新能源车方面的投入研发，也主要是来自燃油车市场所贡献的利润。对此，业界有着两种截然不同的判断，燃油车和新能源车是替代关系还是竞争关系。不过在沈进军看来，这仍需留给市场检验和最终判断。

最重要的是，根据汽车流通协会的判断，今年汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期。经销商需要根据企业自身发展的特点和状况，对经营的区域和结构进行量身定制和优化调整。

沈进军表示：“经销商会员纷纷希望能够建立一个合理有序的品牌退出机制，来应对深度调整期所带来的市场优胜劣汰。协会在开展广泛调研的基础上，向商务部递交了关于开展进一步完善汽车品牌经销商退出机制研究的情况汇报，得到了商务部消费促进司的高度重视，并委托协会开展完善汽车品牌经销商退出机制研究的课题。”

经销商应该怎么办？

诚然，市场下行确实给经销商的生存带来了不小的压力。单从2022年百强经销商的数据来看，不少经销商的营收、利润等财务表现出现下滑。在这种情况下，唯有转型和改革才能实现破局。

“希望经销商能够充分发挥好自身在诚信经营和品牌口碑，以及在打造新车、二手车全生命周期闭环等方面所具备的独特的渠道价值和服务优势。”沈进军说道。

面对当前现状，他提出了经销商未来转型的四个方向。

一是充分利用好政策红利，全力推动二手车发展。因为换购已经成为当前汽车市场第一大需求，二手车起着决定性作用，而制约二手车行业发展的政策性瓶颈已经全面破除，做强二手车经销业务已具备了条件。首先是置换需求将带来结构升级进而拉动新车销售，而二手车零售又大大降低了消费门槛，通过盘活存量拉动增量，能够形成汽车市场可持续增长的内生动力和良性循环。最终，让消费者像购买新车一样放心和便利地享受二手车服务。

二是全面拥抱新能源，顺势而变打造新能源车销售服务新模式。目前，几乎所有的传统车企均已推出了新能源汽车产品，特别是自主品牌新能源车在国内、国际两大市场都取得了重大突破。持续攀升的市场占有率表明，新能源车的主动消费时代已经到来。经销商要深度理解新能源汽车消费模式与用户场景，逐步建立起适应新能源车主，新人群消费需求的销售服务创新模式，积极参与到新能源车产业链的投资和布局之中。

三是牵住数字化“牛鼻子”，实现精益化运营，推动用户价值增长。在智能网联时代背景下，汽车市场数字化场景与产业数字化转型正在提档加速，而经销商又是两者相结合的关键领域和核心环节，这将倒逼经销商建立以客户需求为导向的销售服务数字化体系，必须以数字化构建业务与市场融合的新生态，引导经销商将核心竞争力聚焦到优化客户体验、提升运营能力、实现降本增效上。

四是以汽车新零售驱动线上线下深度融合。越来越多的车企在销售领域展开新尝试，通过线上整合车机端、客户端和品牌端，实现选车卖车、云服务的全链条场景，通过线下体验空间和服务门店，实现车辆交付、用车服务的无缝连接。线上服务是基于互联网新基建和消费潮流的延伸，而线下服务则是汽车商品必然的属性要求，两者融合共同赋能汽车服务和消费升级。

基于此，汽车流通协会也面向行业企业，推出了“行”认证、柠檬查、卫蓝e站、数字人才计划等一系列产品和服务，希望通过营造诚信经营环境、改善流通效率和提升服务技能的工作，来赋能广大经销商更好地实现转型发展。

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