【会议实录】周建梁：一中心多节点，鑫方盛对MRO供应链的思考

7月30日，“第五届中国工业品数字化高峰论坛”在广州举行。本次会议由托比网主办，广东省电子商务协会提供支持，由盖盟达工业品集团—固安捷、怡合达、鑫方盛、震坤行、齐心集团、极狐(GitLab)等行业领先企业协办，来自全国各地的政府领导、专家学者、协会负责人以及工业产业链上下游企业家、产业数字化平台等等，共约300人参加了会议。

鑫方盛控股集团CEO助理兼NKA事业部总经理周建梁在会议上发表了主题演讲，演讲实录如下：

鑫方盛控股集团CEO助理兼NKA事业部总经理周建梁

首先跟线上的朋友打个招呼，很多人在线上看直播。很多朋友跟了2哥好多年，鑫方盛也是，反正每一届我都会来。大家不要烦，前几届的报告我做得很不好，一点都不数字化，每次都是讲这些东西。这一次我做了一个连我自己都看不懂的报告，很少鑫方盛的介绍，仓储、物流、布局、行业应收规模，我只做简单介绍。

鑫方盛成立于1989年，至今已经33年，一直做一件事情，就是助力生产、建筑、加工制造企业的商品供给。

怎么供？我们用前店后仓的形式从2000年开始做了20多年。鑫方盛跟中建合作了很长时间，云筑网也是我们优质的合作伙伴。以中建举例，他很多项目经理先在百度上找最近的鑫方盛做服务。你拿手机搜“广东鑫方盛”就会看到离你很近，你的工厂在哪里，我们的仓储布局就在那里，这是第一个，仓库布局问题。

第二，谁帮你收购？曾经有一个合作伙伴评价我们，“周总，他们说你是一家产业互联网公司，他们也说鑫方盛是做工业品比较大的公司，我给你一个评价好不好？”我说好。他说你们鑫方盛是劳动密集型、重资产的产业互联网公司。因为我们在职员工不含二三产业的就有8000人，如果加上二三产业的工厂是1万余人。这8000人怎么分布的？近3000人是物流配送仓储司机，还有近3000人是在一线工作的一对一的VIP现场驻场销售人员，也是一对一客服人员，在现场解决问题。还有将近400人是搭建技术平台的团队，北京有200人，西安、武汉还有2个技术团队，为鑫方盛数字化转型做强有力的后台支撑。

鑫方盛介绍完了，我说说供应链的事情。刚才主持人介绍说这几年鑫方盛在仓储物流布局上做了很多工作，其实就是供应链的搭建，上下游中间我们在做一件什么事情。我们经常内部讲，说利润真的是买来的不是卖来的，因为市场决定了你的方向，如赵本山所说，大环境不好，走到哪大环境都不好，因为你决定不了市场，但作为企业来讲，我们能够决定自己的是利润是买来的，不是卖来的，所以这几年我们在数字化供应链的基础上让原有的数字化变现，这就是第一点，为什么以供应链为基础的数字化价值。

我讲最多的一个词是“协同”,无论对外对内，还是合作伙伴，更多是协同，只靠自己是做不成的，所以数字化这两年给了我们一个很大的机会。国家大环境推动了数字化的改进，鑫方盛也在艰难的盘伏前进。去年国家关于加快推进国有企业数字化转型的报告，真真正正触动了我们原来遥不可及的央企痛处，就给了我们很大的机会。这是政策驱动，政策驱动是大环境，但大环境来了小环境没有做好仍然会无情抛弃你，鑫方盛于是做了很多研究。

2018年我们启动了“千亿鸿鹄计划”，这已经是第四个年头，我们一直在研究未来的路怎么走，2019年30大庆时我们董事长对外界喊出了最强声音：“我下半生只做一件事情，就是推动工业品的进步和发展。”只做这一件事情，所以我们的使命是打造工业品生态圈、引领行业进步与发展，这是鑫方盛的一个行业使命。

这个过程中我们的底气从哪来？

市场规模在，这也是大环境。其实我们的大环境一直很好，大家都说这几年由于疫情，大环境不好，企业不好做，我很负责任地告诉大家，这三年鑫方盛的应收额每年以35%递增。为什么？可能大家看到的大环境跟我们看到的大环境不一样，我们在大环境里看到很多机会，虽然很累，在这样的情况下我们苦练内功。想让客户数字化，赋能客户，我们的内功首先要炼好。这两年鑫方盛在做内功，作为一个数字化平台，如何把自己先数字化了？所以我今天的报告主题是“以供应链为基础的数字化价值”，因为我们内部通过数字化尝到了甜头。

我们有两个管理思想

一是精益思想，二是数字化价值，如果没有数字化，你的任何行动和举措都是拍脑门的。经常跟客户合作伙伴讲，你们看这个报表有什么用？因为这个报表没价值，要想有价值就全部上线，那个数据才有用，沉淀下来的数据才有用，你能够分析，否则你只是原来的“看报表”。以前领导喜欢看报表签字，然后就没了。这两年我们在整个数字化上协同了上游供应商和生产商、下游的物流、仓储，鑫方盛用一个大中台，把内部使用的鸿鹄以及SM、CM、WMS、TMS、客户的OA、ERP和客户平台全部串起来，所有数据都留存在大中台里面，我会隔期告诉客户应该做。

第二是降本,我们服务的工业品客户更多是生产加工制造性企业，我经常跟他们讲降本，他们说太难，根本降不下来。举个例子，前两天钢筋降到3000多元，大家都知道今年上半年水泥行业产能已经达到峰值，很多窑都要停，什么造成的？高运营成本，其中有两个主要元素，一是原矿、二是原煤，但整个成品国家进行管控，这时候企业如何降本？一是压价，压供应商的价格，但你敢压原煤供应商吗？不敢。对我们做辅料、工业品的企业会选择替代，这个价格能否在招投标、年度标价再降10%的成本，多元化采购。但更多合作伙伴与我们合作之后，把所有数字在平台上展现出来，我一直说显型成本的降低是鑫方盛给你做的，鑫方盛更应该给你做的是原来自己都不知道的隐型成本，这是经营思想，发现浪费、去除浪费、超出客户预期，这是我们做事的原则，我发现你有哪些方面可以改变，因为数字在沉淀，有数据我就可以帮你做。

交付时效,刚才我提到了8000人的构成，其中有3000人一对一驻场人员，那帮小伙子有进场证，他们的车备过案，有可能我的货到了进货点不是让物流人员配送，而是小伙子挨个车间摆放好，还问你：“大哥，我摆得漂不漂亮。”因为现场下单环节是整个运维环节，最后需要细分研究的。说说第二个协同，刚才说到企业协同、生产协同、需求协同，就是说通过数字化的平台把你的需求给到我，接下来就是我要协同什么，协同我的原厂、原供应商、协同企业内部等等工作全都是在平台上走完的。这个流程走完客户是无感的，客户只有两个感，一是下单的时候，二是收货的时候。在后台，我们把整个数字化链条圈起来了，后台的配送、人员、轨迹这些东西，就是产业联通之后的协同。

说说鑫方盛的愿景,这个很少在大会上说，鑫方盛的愿景是物通天下。原来我们理解把货物卖到能够卖到的地方，卖到中国、卖到国外，但是现在的物通，原来武汉叫九省通衢，代表四通八达，交通比较好,对鑫方盛也是一样的道理，我们通过人货场搭建的互联网赋能给客户的平台，无论什么情况，我们在平台上所有留痕数字能够为客户创造价值，这个价值你可能是无感的，但你一年之后写报告时就会说“哦！”我们教化客户、培养客户对数字敏感的程度，包括云、数、智、慧，针对不同类型客户的要求搭建了四种不同需求的后台，你只需要提供你的问题，剩下的交给鑫方盛。前两天我去某央企做管理培训，他们听完之后就说：“原来只要找鑫方盛，其他问题都不用管。”我说是的。他说：“真的？”我说真的。你只需要把你的需求给我们，我们的云采、数采、智采、慧采，无论小客户还是中型客户、央国企，大型企业，我们有特定的事业部专人团队一一对应，我们是由行业BD对应不同的客户。400多人的技术团队每天都加班，通过云数智慧把整个数据、中台做完了，我们做一站式的服务平台，有责任和义务为上下游的客户打通，这里面更多的是我们是数据服务商，原来单个数据没有价值、没有感觉，但现在鑫方盛服务了全国近1000家的水泥厂， 1000家水泥厂一个月购买的线上数据就很可怕，这个数据出来以后，我拿海量数据跟你谈的时候你心里颤抖不颤抖？这就是鑫方盛创造的数字化价值。

我们一直围绕“三大能力”在努力

一是数字化能力

二是供应链能力

三是贴身的服务能力。

这三个能力，数字化我不说，我是非专业人士，但我们了解理论，可以按照客户需求把数字化打造出来，我们目前在做两件核心的事情，一是供应链，二是落地服务。为什么？因为谁能够占有最后1公里，谁的服务评价就会高一点。

我们的产品从开始十几个大类分到目前44个大类，从原来300多个小类到5000多个小类，可视的SKU是300万。我们线下还有近50万平米的全国12亿库存，现货仓存了30万种正常商品库存，这是动销类比较高的。我为何敢将十几亿的现货放在那里？如果没有后台数字的支撑，敢存吗？我不敢存。通过客户的购买需求，把动销率高的产品放在仓库里面。

我们的仓储管理能力在哪里？

仓储管理能力就在于我们全国将近15个一级仓、90多个分仓，集团仓储周转率14.5天，动销十几个亿。整个过程中我们用数字化分析，这是内部的，内部成本降下来后才能帮你降成本，我说帮你降成本，我自己成本还这么高怎么办？这就是数字化的价值，如果数字化没有产生有效的价值，做它干什么？所以我们改造了上游供应商。

这是我们的四大协同，订单协同、管理协同、结算协同、商品协同。这里面更多的协同其实是渠道采购方，鑫方盛更多是能为你创造什么，我的核心竞争力在哪里，就是我能把你做不到的先圈起来给你，这是我们内部的协同。

后台搭建,鑫方盛是数据服务商，即我们是一个大业务中台，无论上下游都在这个平台里面，我们的采购、数据、销售，包括内部人员画像，我们内部的EHR系统都在一个系统里。所以整个数据的协同，总部、区域、分公司、中心、个人，这五个层级看到的数据都是一样的，因为这样能够为客户打造整个数据系统。整个系统更多优化着我们内部的东西，这两年我们并没有只干一件事，就是搭建全国的仓储物流，我们更多在内部数字化上下功夫，包括现场物流、WMS重写、SRM、CM也重写，我们在搭建云数智慧的同时，内部系统也做完了，包括给供应商使用的“工品通”。山东政府又批了150亩地，全自动智能化的仓储物流基地在明年6月亮相，这是工业品行业第一家规模巨大的全智能化的物流仓储配送体系。

我们未来的规划，明年或后年我们会把全国二三线城市全部搭建完自己的前置仓，无论你项目在哪里，我把订单在后台就近分到当地的前置仓，由它进行配送，这个时效比较快。

今天的分享就到这里，感谢大家的包容和理解，谢谢大家！

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